Fundusze inwestycyjne walczą o klientów z wyższej półki

Prestiżowe fundusze inwestycyjne coraz częściej znaleźć można w ofercie banków z segmentu personal banking. Oferta cieszy się coraz większym zainteresowaniem klientów. Wzrost zarówno popytu na prestiżowe fundusze, jak i ich podaży, nie ulega wątpliwościom.

Za „prestiżowe” fundusze w sprzedaży detalicznej uznaliśmy te z progiem wejścia min. ok. 40 tys. EUR (lub równowartość tej kwoty w PLN), niemniej w zestawieniu znalazły się też te, które dany bank-dystrybutor uznał za ekskluzywne lub w swej formule godne zainteresowania klientów VIP. Na dobrą sprawę wszystkie banki widzą wzmożone zainteresowanie funduszami z wysokimi progami wejścia. Wobec tego planują w najbliższym czasie poszerzanie swojej oferty. Jednocześnie wiele instytucji podkreśla, iż percepcja sposobu działania specjalistycznych funduszy jest trudniejsza niż tych standardowych, i wymaga od klienta większego doświadczenia, wiedzy i świadomości ryzyka. Dlatego obok dystrybucji banki równolegle starają się także „edukować” inwestorów i tłumaczyć im specyfikę produktów. Znakomity przykład to Nordea Bank, organizujący seminaria dla zamożnych klientów. Choćby przed subskrypcją Legg Mason Akcji Skoncentrowany FIZ w Nordea przygotowano takie spotkania w kilku miastach. Uczestniczyli w nich klienci z segmentu Gold/Affluent.

Systematycznie rośnie ilość wprowadzanych nowych produktów do oferty. W 2008 roku tylko Kredyt Bank i Polbank zaproponowały ekskluzywne fundusze, a przez kolejne 2 lata liczba oferentów wzrosła kilkukrotnie. Przedstawione w tabeli banki tylko w bieżącym roku do sprzedaży detalicznej wprowadziło blisko 30 elitarnych produktów tego typu. Sam MultiBank ma ich na koncie 10.

O zainteresowaniu prestiżowymi funduszami znakomicie świadczy przykład, jakim podzielił się Kredyt Bank. Otóż w ubiegłym roku bank zaproponował oparty na indeksie WIG20 fundusz KBC Poland Jumper 1 FIZ (minimum inwestycyjne: 250 tys. PLN). W 9 dni, bo tyle trwała subskrypcja, pozyskano ponad 100 mln PLN (a inwestycja w ciągu sześciu miesięcy przyniosła zysk 18 proc. w skali roku). W ofercie Kredyt Banku na szczególną uwagę zasługuje także plan zarządzania aktywami Pakiet Ekskluzywny. Minimalna wartość wkładu to niebagatelne 1,5 mln PLN. In

Z uzyskanych przez Comperię informację wynika, że udział sprzedaży prestiżowych funduszy w sprzedaży funduszy ogółem jest znaczny. Z pewnością niebagatelny jest wynik MultiBanku (30 proc.) i Allianz Banku (15 proc.), z drugiej strony jednak ING Bank Śląski szacuje ten odsetek na 5 proc., Citi Handlowy na 2,5 proc., a w Nordea Bank jest on wręcz znikomy i wynosi mniej niż 1 proc. Wyniku Polbanku na poziomie 75 proc. nie można porównywać z powyższymi, bowiem uwzględnione zostały fundusze z niewielkim progiem wejścia (np. 100 PLN), acz inwestujące choćby w potencjalnie perspektywiczny rynek nieruchomości w Stanach Zjednoczonych. Co więcej, bank w przyszłym roku planuje rozszerzył ofertę o „prestiżowy” fundusz inwestujący na rynku tureckim.

Notabene zauważyć warto, iż wspomniany już MultiBank wysforował się na „fotel lidera”, jeśli chodzi o dystrybucję „elitarnych” produktów. Daje jasny sygnał, iż zależy mu na zaspokojeniu potrzeb wyższego segmentu klientów. Dowodem na to nie są jedynie wspaniała liczba dystrybuowanych w tym roku funduszy z progiem min. 40 tys. EUR (m.in. Fundusze Inwestycyjne Zamknięte czy możliwość inwestycji w rynek nieruchomości) lub odsetek aktywów inwestycyjnych klientów banku ulokowanych w tych produktach. Potwierdzenie znaleźć można także choćby w wyniku zapisów na certyfikaty Allianz Platinium FIZ (próg wejścia - ok. 230 tys. PLN). Detaliczni klienci MultiBanku złożyli dyspozycje na ponad 23 mln PLN, co stanowi blisko 15 proc. całego zgromadzonego przez fundusz kapitału. Zdystansowali tym samym klientów bankowości prywatnej.

Sylwester Góreczny, Mikołaj Fidziński
Analitycy Comperia.pl