Na czym polega sprzedaż wiązana?

2014-04-07 18:30:00

Sprzedaż wiązana, czyli cross-selling, często stosowana przez banki podczas sprzedaży kredytów, ma prostą strategię. Na czym polega oraz dlaczego lepiej unikać tego typu ofert pakietowych?

Podstawową zaletą sprzedaży wiązanej jest jak zwiększenie przychodów banku, płynących z takiej transakcji. Obecnie jest to jeden z najprostszych i nieskomplikowanych sposobów na pomnożenie zysków, przy minimalnych nakładach inwestycyjnych. Sprzedaż wiązana to inaczej cross-selling. Jeszcze inni nazywają ją dźwignią finansową.

Strategia sprzedaży wiązanej

Strategia sprzedaży wiązanej nie jest skomplikowana. Bank ze swojej strony obniża cenę danego produktu finansowego, najczęściej jest to kredyt, lub zwiększa możliwość zarobienia np. na lepiej oprocentowanym koncie oszczędnościowym, które zechce założyć klient. Natomiast w zamian oczekuje od niego wykupienia jednego lub kilku innych produktów bankowych.

Sprawdź też: Ile kosztuje ubezpieczenie kredytu?

Sprzedaż wiązana jest coraz bardziej popularną formą sprzedażową wielu banków. Stąd też wiele instytucji oferuje, zwłaszcza stałym klientom, tego typu oferty. Często bazują na lojalności klienta, zwłaszcza tego, który związany jest z bankiem kredytami, kartami, a zwłaszcza kredytem hipotecznym.

Doradca zapewnia klienta, że oferta reprezentowanego przez niego banku jest najkorzystniejsza, bo np. może jednocześnie uzyskać obniżenie marży kredytu, dostając przy tym w ramach lojalności szereg kolejnych produktów w korzystnym pakiecie.

Realna czy pozorna korzyść?

Teoretycznie sprzedaż wiązana może być zarówno dla klienta, jak i dla banku tak samo korzystna. Obie strony mają wynieść z powyższej transakcji same pozytywy. W praktyce jednak z oczywistych względów znacznie większe korzyści z transakcji wiązanej czerpie bank. Klient dostaje propozycję otrzymania korzystnych produktów oraz przy tym zmniejszenie marży kredytu lub jego oprocentowania.

Bank buduje tymczasem listę lojalnych klientów. Dzięki korzyściom, które zaoferuje klientowi, ten czuje się zobowiązany wobec danej instytucji i jednocześnie nie będzie myślał o przejściu do konkurencji. Niesie to oczywisty sens, gdy klient, który w jednym banku ma konto, kredyty, karty, a zwłaszcza kredyt hipoteczny i czuje się mocno z nim związany. Trudniej byłoby mu z niego odejść. Zazwyczaj sprzedaż wiązana jest korzystna dla klienta, gdyż biorąc pod uwagę długość lat kredytu, oszczędności są dobrym rozwiązaniem.

Sprawdź też: Ubezpieczenie przy pożyczce gotówkowej: sprawdź, na ile Cię ochroni

Klient powinien jednak zachować czujność, bowiem często bywa tak, że podobny produkt oferowany przez inny bank jest korzystniejszy, mimo iż pozornie jego warunki wydają się mniej atrakcyjne. Jakość oferty w sprzedaży wiązanej często bowiem wiąże się z dodatkowymi opłatami, takimi jak: prowizje oraz dodatkowe opłaty, zwłaszcza te ponoszone regularnie co miesiąc. Następnie najlepiej przeprowadzić standardową analizę ofert z kilku banków.

Emilia Kasińska