W tym roku będzie królował frank

Niedawno DomBank radykalnie obniżył marże kredytów hipotecznych. Oferta, która należała do najdroższych, obecnie jest jedną z najbardziej konkurencyjnych. Skąd taki ruch i akurat teraz?
Niech odpowiedzią na to pytanie będzie nasza kwietniowa sprzedaż. Jej łączna wartość, a więc w sieci własnej oraz poprzez pośredników kredytowych, zamknęła się w 303 mln zł. Na zmianę oferty rynek zareagował błyskawicznie, czego dowodem może być miesięczna sprzedaż uzyskana dzięki zewnętrznym kanałom, która osiągnęła pułap 185 mln zł. To trzeci wynik w historii DomBanku, jaki udało się osiągnąć dzięki sprzedaży pośredników finansowych. W sieci własnej obserwujemy podwojenie liczby wniosków. Pamiętajmy, że obniżka wprowadzona była w połowie kwietnia, w związku z czym kwietniowa sprzedaż jeszcze nie oddaje pełnego obrazu sytuacji. Dlatego zacieramy ręce w oczekiwaniu na maj...

Czy klienci, którzy zaciągnęli w DomBanku droższy kredyt, obecnie mogą negocjować zmniejszenie marży?
Zmiana oprocentowania kredytu zawsze jest indywidualną decyzją banku, rozpatrywaną na wniosek klienta. Obecna sytuacja związana z obniżką marż dla nowych kredytów nie zmienia tego w żaden sposób.

Wraz z obniżką marż, bank podniósł spread dla kredytów walutowych. Czy bilans będzie mimo wszystko korzystny dla klientów?
Oczywiście, że bilans ten jest korzystny. Jak bardzo? Można to dobrze ocenić na przykładzie kredytu na kwotę 100 tys. zł, na 20 lat, zaciągniętego we frankach szwajcarskich i przeznaczonego na cel mieszkaniowy. Zakładamy przy tym wskaźnik LTV w przedziale od 0 do 30 proc. Ogólnie rzecz ujmując, na każde 100 tys. zł kredytu – w tym wypadku jest to cała kwota – klient ponosi dodatkowy koszt w wysokości 500 zł z tytułu zwiększonego spreadu, ale jednocześnie oszczędza 6,2 tys. zł na niższych odsetkach w całym okresie kredytowania. Naturalnie nie możemy zapominać, że dla potrzeb tych obliczeń przyjęto sztucznie stałą wielkość spreadu w całym okresie kredytowania.

ING Bank Śląski poszerzył ofertę hipoteczną o kredyty we frankach szwajcarskich, czego do niedawna był zdecydowanym przeciwnikiem. Mówi się, że z takimi produktami wystartuje też Bank BPH. Czy ryzyko związane z kredytami walutowymi rzeczywiście jest duże?
Kredyty we frankach nigdy nie wypadły z łask klientów w Polsce, mimo to, co mówiło się i pisało w mediach. Rzeczywiście mieliśmy do czynienia przez cały 2007 rok ze zwiększeniem sprzedaży w złotych, ale ten wzrost był moim zdaniem przejściowy. Wynikał przede wszystkim z dosyć szeroko prowadzonej – głównie w mediach – kampanii, która kładła nacisk na unikanie ryzyka kursowego. Była prowadzona pod hasłem: kredyt należy zaciągać w walucie, w której się zarabia, a na straży tej tezy stały wspomniane w pana pytaniu banki. Minęło już parę miesięcy od momentu, gdy sprzedaż złotowa wzrastała i dziś nastawienie banków i mediów jest już inne.

Trudno precyzyjnie przewidzieć poziom kursów walutowych i stóp procentowych. Sytuacja mogłaby potoczyć się przecież inaczej.
To nie zmienia faktu, że wszyscy, którzy jednomyślnie doradzali klientom zaciąganie kredytów w złotych, dziś powinni tym klientom wyjaśnić, dlaczego ponieśli oni tak ogromne straty na kredytach w złotych w porównaniu do kredytów zaciąganych np. we frankach szwajcarskich. Straty klientów wynikają po pierwsze z tego, że oprocentowanie kredytów złotowych jest oczywiście wyższe niż kredytów w walucie szwajcarskiej. Po drugie z aprecjacji złotego, czyli z efektu, który każdy, kto ma kredyt we franku szwajcarskim, widzi co miesiąc: ilość złotych potrzebnych na spłatę raty jest praktycznie co miesiąc coraz niższa. Dziś właściwie we wszystkich przekazach medialnych pokazuje się te cyfry wskazując, że kredyty złotowe z punktu widzenia ekonomicznego są po prostu dużo mniej korzystne dla klienta. Dlatego, znając przewidywane scenariusze rozwoju sytuacji w Polsce, zarówno jeśli chodzi o kurs złotego, jak i oczekiwane podwyżki stóp procentowych, w żadnym wypadku nie spodziewałbym się, że w 2008 roku sprzedaż kredytów złotowych ma jeszcze szansę wzrosnąć. Zdecydowanie frank będzie królował w tym roku.

W związku z uatrakcyjnieniem oferty z pewnością wzrośnie popyt na produkty DomBanku. Nie obawia się pan, że DomBank nie poradzi sobie logistycznie z obsługą wniosków? Czy nie oznacza to np. wydłużenia procedur związanych z udzielaniem kredytów?
To, co w tej sytuacji zdawać by się mogło naszą ułomnością, jest raczej atutem. To, że DomBank jest bankiem małym, oznacza, że możemy szybko reagować na zmieniające się sytuacje, także w zakresie płynności procesu analitycznego. Oczywiście, liczymy się z taką możliwością, ale jestem przekonany, że dzięki specjalizacji i doświadczeniu udźwigniemy ciężar powodzenia, tak jak to miało zresztą miejsce wielokrotnie w krótkiej, ale bogatej historii DomBanku.

Wiele mówi się ostatnio na temat spadającej płynności banków. Wystarczy DomBankowi pieniędzy na wypłatę kredytów?
Wystarczy.

Jak sprawdza się model biznesowy jakim jest DomBank? Nie oferuje innych produktów poza kredytami hipotecznymi. Czy wąska specjalizacja pomaga, czy przeszkadza?
Po raz kolejny odwołam się do naszych wyników. DomBank to kilkuset pracowników, w tym zaledwie nieco ponad stu doradców kredytowych działających w 35 Biurach Kredytów Hipotecznych wyłącznie w dużych i średnich miastach. Prowadzimy kampanie reklamowe, które w znakomitej większości nie uwzględniają telewizji. Jeszcze w 2007 roku nie współpracowaliśmy z największym do niedawna pośrednikiem kredytowym, który od kilku miesięcy sprzedaje nasze kredyty. Dodatkowo pamiętajmy, że biznes startował z bardzo trudnej marketingowo i komunikacyjnie pozycji, związanej z nazwą banku, którą do Urzędu Patentowego zgłosił wcześniej od nas bank konkurencyjny, a którą odzyskaliśmy miesiąc temu. Biorąc pod uwagę te fakty z jednej strony, zaś rewelacyjne wyniki rynkowe z drugiej, mamy w zasadzie odpowiedź na pytanie o to, czy marka hipoteczna to dobry pomysł. Pod względem wartości sprzedaży byliśmy w 2007 roku, który szczególnie w końcówce był rokiem nieprzychylnym biznesowi hipotecznemu, szóstym bankiem w Polsce, a w niektórych miesiącach nawet piątym.

W jakim kierunku rozwijać się będzie DomBank?
Na razie poszerzamy sieć dystrybucji. W zakresie rozbudowy sieci własnej planujemy do końca roku otwarcie kolejnych 15 Biur Kredytów Hipotecznych. Nie zaniedbujemy też zewnętrznych kanałów dystrybucji, które akurat w przypadku DomBanku odpowiadają za około 60 proc. sprzedaży. Jest to wartość przewyższająca średnią europejską, wynoszącą około 50 proc. i zbliżona do wyniku Wielkiej Brytanii, która jest pod tym względem liderem wśród państw z dobrze rozwiniętym rynkiem kredytowym – może pochwalić się wspomnianym wskaźnikiem na poziomie 68 proc. Niedawno podpisaliśmy umowę z Expanderem, czekamy na pierwsze wyniki tej współpracy. Nie zaniedbujemy Polaków zarabiających za granicą, głównie na Wyspach. Kredyty dla tej grupy stanowiły około 18 proc. zeszłorocznej sprzedaży, a patrząc na tegoroczne dane trend ten się utrzymuje. To cieszy tym bardziej, że nie poszliśmy w ślady konkurencji i nie otworzyliśmy naszego oddziału w Londynie. Ten brak nasi klienci rekompensują sobie rozmowami na targach mieszkaniowych, na których zawsze jesteśmy obecni.

W jakim tempie będzie rósł rynek kredytów hipotecznych w 2008 roku?
Jeśli chodzi o dynamikę sprzedaży, jestem ostrożnym optymistą i myślę, że w tym roku rynek hipotek powinien osiągnąć kilkunastoprocentowy wzrost.

Rozmawiał Maciej Bednarek