Najwięcej kredytów hipotecznych w tym roku udzieliły banki, które wcale nie posiadają najtańszych ofert na rynku. Skąd zatem ich popularność? Co decyduje o zaciągnięciu zobowiązania w drogim banku? Czym kierujemy się przy wyborze kredytu na mieszkanie?
Według raportu AMRON-SARFiN, sporządzonego dla Związków Banków Polskich, w pierwszym kwartale 2010 roku najwięcej kredytów hipotecznych sprzedał Bank Pekao S.A. Na drugim i trzecim miejscu uplasowały się natomiast oferty Banku PKO BP oraz Deutsche Banku.
Pierwsze dwa z nich są to największe banki na polskim rynku. Dysponują zarówno największą liczbą klientów, jak i największym portfelem udzielonych kredytów. W przypadku Deutsche Banku znakiem firmowym są kredyty denominowane w euro i franku szwajcarskim. W tej drugiej walucie,w pierwszym kwartale tego roku Deutsche Bank sprzedał ok. 600 kredytów.Żaden z wymienionych banków nie zajmuje jednak w tej chwili (czerwiec 2010r.) pierwszej pozycji wśród najlepszych kredytów hipotecznych w żadnym z możliwych zestawień. Dotyczy to zarówno kredytów w złotych, jak i denominowanych do walut obcych. Skąd zatem aż tak dobry wynik poszczególnych banków? Co decyduje o tym, że wybiera ich najwięcej klientów?
Liderzy sprzedaży hipotek – dlaczego klienci ich wybierają?
Aby odpowiedzieć na to pytanie przyjrzeliśmy się z bliska ofertom Pekao, PKO BP oraz Deutsche Banku. Tak jak już wspomniano, żaden z nich nie jest liderem pod względem ceny sprzedawanych produktów. Wprost przeciwnie, marże pobierane przez największe banki – PKO BP i Pekao S.A. - należą do jednych z wyższych na rynku.
Dla modelowych kredytów hipotecznych-bez promocji, w złotych w wysokości 200 tys. zł, wynoszą one przeciętnie od 2,5 do 3 proc. w skali roku. W przypadku kredytów denominowanych do walut obcych oferta tych banków jeszcze bardziej odstaje od najlepszych pozycji na rynku.. PKO BP dla zobowiązań we frankach pobiera 7,5 proc. tytułem marży. Pekao S.A. w praktyce nie oferuje kredytów w walutach obcych.
Plusy oferty
Pomimo tak widocznych minusów oferty, wiele osób decyduje się na zaciągnięcie kredytów w tych instytucjach finansowych. Sytuacja ta świadczy o fakcie, iż cena nie jest jedynym, a co więcej najważniejszym kryterium wyboru kredytu hipotecznego. Bardzo ważnymi aspektami są także takie kwestie, jak dostępność oferty oraz jej elastyczność.
Wiele osób ubiegających się o kredyt hipoteczny nie ma możliwości swobodnego wyboru pomiędzy najatrakcyjniejszymi ofertami na rynku. Przyczyną danego stanu rzeczy są przede wszystkim problemy z osiągnięciem wymaganej zdolności kredytowej. Kwestia ta dotyczy dostępności wszystkich produktów kredytowych (kredytów gotówkowych, kart kredytowych, kredytów samochodowych) – w przypadku kredytów hipotecznych odgrywa jednak kluczową rolę.
Cena czy konto – co decyduje o wyborze banku?
W związku z powyższym, każdy potencjalny kredytobiorca w pierwszej kolejności kieruje swoje kroki do oddziału banku, w którym posiada już rachunek osobisty. Regularne wpływy, a także posiadana w danym banku pozytywna historia kredytowa, związana np. z użytkowaniem karty kredytowej, znacznie zwiększa jego szanse na przychylne rozpatrzenie wniosku kredytowego. Takie banki, jak PKO BP i Pekao S.A. nie muszą zatem konkurować o kredytobiorców za pomocą ceny. Korelacja pomiędzy liczbą rachunków, a udzielonych kredytów hipotecznych jest bardzo wysoka.
Ponadto, zaciągnięcie kredytu hipotecznego w innym banku niż rodzimy wiąże się ze znacznie większą liczbą formalności. Założenie nowego rachunku, przelewanie na jego konto wynagrodzenia, kompletowanie wszystkich dokumentów związanych z posiadanymi zobowiązaniami – rodzimy bank w większości przypadków już je posiada. Znaczna strata czasu na ich zgromadzenie potrafi zniechęcić wielu klientów do dodatkowego wysiłku.
Elastyczność oferty – promocje i negocjacje
W raporcie dla Związku Banków Polskich czytamy, że Deutsche Bank zajął trzecią pozycję w zestawieniu w głównej mierze dzięki wysokiemu wskaźnikowi sprzedaży kredytów denominowanych do franków szwajcarskich. O tak dobrym wyniku zadecydowała nie tylko atrakcyjność oferty pod względem cenowym, ale także jej elastyczność.
Na przykładzie Deutsche Banku można stwierdzić, iż niektóre promocje mogą znacznie uatrakcyjnić ofertę, która nie jest najtańsza. W danym banku należą do nich m.in.:
1. Oferta „Kocham Franka” (zakup dowolnej ilości waluty obcej po niższym spreadzie),
2. Bezpłatna możliwość przewalutowania kredytu,
3. Możliwość nadpłaty kredytu bez opłat (np. do 20 proc. w ciągu 3 lat).
Wysoki poziom elastyczności w trakcie negocjacji, a także coraz częściej wprowadzane tzw. „wakacje kredytowe”, czy możliwość udziału w programie 'Rodzina na swoim” mogą znacznie podnieść atrakcyjność poszczególnych produktów.
Podsumowując, liderzy w sprzedaży kredytów hipotecznych w Polsce zajmują tak dobre miejsce nie tylko dzięki polityce cenowej. Sprzedaż hipotek jest najbardziej dochodowym, lecz nie jedynym źródłem zysku banku. Posiadana baza klientów w wielu przypadkach może przełożyć się na bardzo dobre wyniki sprzedażowe także w innych segmentach niż konta osobiste.
Michał Kwiatkowski
Comperia.pl